Por qué es importante saber qué cliente y qué producto dejan utilidad

Este artículo complementa el del margen por canal. Aquí bajamos un nivel más: al cliente y al producto.

El problema de mirar solo las ventas

Las ventas muestran tamaño, no resultado. Un cliente que representa una parte grande de tus ventas puede dejar un margen pequeño si:

• recibe precios especiales,
• paga muy tarde,
• devuelve producto con frecuencia,
• exige entregas costosas.

Lo mismo pasa con los productos. El más vendido no siempre es el más rentable.

Qué necesitas para medirlo

Costo real de cada producto

Necesitas saber cuánto cuesta producir o comprar cada unidad. En una fábrica, eso sale de la receta o lista de materiales y del rendimiento real. En un comercio, del costo de compra más fletes.

Ventas detalladas por cliente

No basta el total del mes. Necesitas saber qué compró cada cliente, a qué precio y con qué descuento.

Costos de atender a cada cliente

Envíos, comisiones, condiciones de pago, devoluciones. Si un cliente tiene costos propios, deben quedar asociados a él.

Qué decisiones apoya

• Precios: ajustar listas o descuentos para clientes o productos que dejan poco.
• Surtido: decidir si un producto sigue, cambia de presentación o sale.
• Atención: dar prioridad a los clientes que sostienen el negocio, sin descuidar a los demás.
• Negociación: llegar a una reunión con un cliente grande sabiendo cuánto te deja hoy.

Cuidado con las conclusiones rápidas

Un producto con margen bajo puede atraer clientes que luego compran otros productos. Un cliente pequeño puede crecer. Los números orientan, pero la decisión también considera estrategia, relación y mercado. Úsalos para preguntar mejor, no para cortar sin pensar.

Pasos para empezar

1. Asegura que cada venta quede registrada con cliente y producto.
2. Actualiza el costo de tus productos principales.
3. Lista los costos que son propios de cada cliente o canal.
4. Arma una tabla con ventas, costos variables y margen por cliente y por producto.
5. Revísala cada mes y compárala con el anterior.

Un ejemplo para ilustrarlo

Una empresa tiene dos clientes empresariales que le compran montos parecidos. El primero paga a 30 días, pide pocas devoluciones y recibe el pedido en una sola entrega. El segundo paga a 90 días, pide un descuento adicional y exige entregas fraccionadas en varias sedes. En el reporte de ventas son iguales. En el P&L por cliente, el primero deja bastante más.

Con esa información, la conversación con el segundo cliente cambia: se pueden revisar las condiciones, ajustar el precio de las entregas fraccionadas o acordar otro plazo. No se trata de perderlo, sino de que la relación sea sostenible para ambos.

Qué hacer con los productos que dejan poco

• Revisar su costo: a veces el problema es un insumo caro que se puede cambiar.
• Revisar su precio frente al valor que percibe el cliente.
• Ver si se venden solos o acompañados de otros más rentables.
• Decidir con datos si siguen, cambian o salen del catálogo.

Cómo lo resuelve Neurtul

En la demo de gestión estratégica de Neurtul se ve un P&L (estado de resultados) por cliente, por producto y por canal, junto con los costos de receta y las cuentas de clientes empresariales. Así se puede ver en un mismo panel qué cliente, qué producto y qué canal dejan dinero. La demo usa datos de ejemplo.

El software se adapta con IA a tu catálogo y a tus clientes, se paga una sola vez y el código queda a tu nombre.